Einführung
Im modernen Vertrieb ist eine effektive Qualifizierung von Leads für den Erfolg unerlässlich.
Das MEDDIC-Framework — Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion — verbessert diesen Prozess. MEDDPICC fügt Paper Process und Competition hinzu und verfeinert damit den Ansatz. In diesem Leitfaden wird untersucht, wie Sie MEDDIC und MEDDPICC mithilfe von KI beherrschen, um die Verkaufsergebnisse und die Effizienz zu verbessern.
Am Ende dieses Leitfadens verfügen Sie über das Wissen und die Tools, die Sie benötigen, um Ihren Vertriebsqualifizierungsprozess zu verbessern, bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen und die Vertriebsproduktivität mithilfe von KI erheblich zu steigern.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob MEDDIC (MEDDPICC) das richtige Framework für Sie ist, lesen Sie unseren umfassenden Leitfaden“So wählen Sie den richtigen Vertriebsqualifikationsrahmen für Ihr Unternehmen„.
Kapitel 1: MEDDIC (und MEDDPICC) verstehen
MEDDIC wurde Mitte der 1990er Jahre von Dick Dunkel und Jack Napoli bei der PTC Corporation gegründet und ist noch die vorherrschende Methode, die bei der Qualifizierung von Führungskräften verwendet wird. Die Methodik konzentriert sich auf die Entscheidungsprozesse in komplexen Organisationen und hilft Vertriebsteams dabei, die vielversprechendsten Leads systematisch zu bewerten und zu verfolgen.
MEDDPICC erweitert das Framework um zwei zusätzliche Komponenten — Paper Process und Competition —, die speziell auf den Verkauf an große Organisationen mit detaillierten Beschaffungsprozessen und mehreren Stakeholdern zugeschnitten sind.
Metriken: Quantifizierung des Werts
Zu den Metriken gehört die Identifizierung messbarer Ziele, die der Interessent erreichen möchte. Wenn Sie diese Kennzahlen verstehen, können Sie Ihre Lösung so anpassen, dass sie den Wert effektiv demonstriert. Mithilfe von Kennzahlen können Sie die Vorteile quantifizieren, die Ihre Lösung für den Interessenten mit sich bringt, sodass sich die Investition leichter rechtfertigen lässt.
Beispielfragen:
- Welche spezifischen Ziele wollen Sie erreichen?
- Wie messen Sie derzeit den Erfolg?
- Welche KPIs sind für Ihr Unternehmen am wichtigsten?
- Wie quantifizieren Sie Verbesserungen in diesen Bereichen?
- Welche Benchmarks verwenden Sie, um die Leistung zu bewerten?
- Wie oft werden diese Kennzahlen überprüft?
- Wie hoch ist der erwartete ROI durch die Implementierung einer neuen Lösung?
- Welche Kennzahlen bestimmen den Erfolg dieses Projekts?
- Wie misst man die Kundenzufriedenheit?
- Wie wirkt sich das Erreichen dieser Kennzahlen auf Ihr Unternehmen aus?
Wirtschaftlicher Käufer: Identifizierung von Entscheidungsträgern
Der wirtschaftliche Käufer ist die Person, die über die finanzielle Befugnis verfügt, Kaufentscheidungen zu treffen. Die Identifizierung und Einbindung dieser Person ist entscheidend, um sicherzustellen, dass Ihr Angebot von der richtigen Person geprüft und genehmigt wird.
Beispielfragen:
- Wer hat das letzte Wort bei Haushaltsentscheidungen?
- Wer wird diesen Kauf absegnen?
- Wie wird das Budget für dieses Projekt zugewiesen?
- Wie läuft das Genehmigungsverfahren für neue Ausgaben ab?
- Wer muss noch an den Haushaltsberatungen beteiligt werden?
- Welche finanziellen Einschränkungen gibt es?
- Wie rechtfertigen Sie Ausgaben gegenüber Interessenvertretern?
- Welcher Budgetbereich ist für diese Lösung akzeptabel?
- Wie passen diese Ausgaben in den Gesamthaushalt?
- Welche finanziellen Ergebnisse werden von dieser Investition erwartet?
Entscheidungskriterien: Bewertungsstandards verstehen
Entscheidungskriterien sind die Standards und Benchmarks, anhand derer potenzielle Lösungen bewertet werden. Wenn Sie diese Kriterien kennen, können Sie Ihr Produkt effektiv positionieren und Funktionen hervorheben, die ihren Bedürfnissen entsprechen.
Beispielfragen:
- Was sind die Schlüsselfaktoren in Ihrem Entscheidungsprozess?
- Welche Funktionen sind für Sie am wichtigsten?
- Wie vergleicht man verschiedene Lösungen?
- Nach welchen Kriterien werden Optionen bewertet?
- Wer definiert diese Kriterien?
- Wie werden diese Kriterien gewichtet?
- Was sind die unverzichtbaren Funktionen einer Lösung?
- Wie beeinflussen vergangene Erfahrungen Ihre Kriterien?
- Welche Dokumentation unterstützt Ihre Kriterien?
- Wie oft werden Ihre Kriterien überprüft und aktualisiert?
Entscheidungsprozess: Abbildung des Kaufprozesses
Um den Entscheidungsprozess zu verstehen, müssen die Schritte beschrieben werden, die ein Interessent unternimmt, um eine Notwendigkeit zu erkennen und einen Kauf zu tätigen. Diese Erkenntnisse helfen Ihnen dabei, Ihren Verkaufsprozess auf die Kaufreise des Kunden abzustimmen.
Beispielfragen:
- Welche Schritte sind in Ihrem Entscheidungsprozess enthalten?
- Wer ist an jedem Schritt des Prozesses beteiligt?
- Wie lange dauert jeder Schritt in der Regel?
- Was sind die wichtigsten Meilensteine?
- Welche Unterlagen sind erforderlich?
- Was sind die gemeinsamen Hindernisse in diesem Prozess?
- Wie gehen Sie mit Verzögerungen oder Änderungen um?
- Wer muss jede Phase genehmigen?
- Wie werden Fortschritte verfolgt und kommuniziert?
- Nach welchen Kriterien wird von einer Stufe zur nächsten übergegangen?
[+ für MEDDPICC] Papierprozess: Bewältigung administrativer Hürden
Der Papierprozess beinhaltet das Verständnis der administrativen und rechtlichen Schritte, die zum Abschluss des Kaufs erforderlich sind. Wenn Sie diese Schritte kennen, wird sichergestellt, dass es in letzter Minute nicht zu Verzögerungen oder Überraschungen kommt.
Beispielfragen:
- Welche Unterlagen sind für die Kaufgenehmigung erforderlich?
- Wer ist für die Prüfung und Unterzeichnung von Verträgen verantwortlich?
- Was ist der typische Zeitplan für die Vertragsgenehmigung?
- Gibt es bestimmte gesetzliche Anforderungen, die wir erfüllen müssen?
- Wie gehen Sie mit Compliance- und regulatorischen Fragen um?
- Was sind die wichtigsten Meilensteine im Vertragsprozess?
- Wer muss die Allgemeinen Geschäftsbedingungen überprüfen?
- Gibt es Standardklauseln, die wir beachten sollten?
- Wie managen Sie Vertragsverhandlungen?
- Welche internen Prozesse könnten die Genehmigung verzögern?
Schmerzen erkennen: Herausforderungen erkennen
Um Schmerzen zu erkennen, müssen die Herausforderungen und Probleme aufgedeckt werden, die das Bedürfnis des Interessenten nach einer Lösung ausmachen. Dieses Verständnis ermöglicht es Ihnen, auf ihre spezifischen Probleme einzugehen und zu zeigen, wie Ihr Produkt sie lindern kann.
Beispielfragen:
- Was sind die größten Herausforderungen, vor denen Sie derzeit stehen?
- Wie wirken sich diese Herausforderungen auf Ihren Betrieb aus?
- Welche Lösungen haben Sie in der Vergangenheit ausprobiert?
- Was waren die Ergebnisse dieser Lösungen?
- Wie wirken sich diese Herausforderungen auf Ihre Kunden aus?
- Was ist die Hauptursache für diese Herausforderungen?
- Was kostet es, diese Probleme nicht anzugehen?
- Wie dringend ist es, eine Lösung zu finden?
- Was sind die potenziellen Risiken, wenn diese Herausforderungen andauern?
- Wie passen diese Herausforderungen zu Ihren Gesamtzielen?
Champion: Interne Fürsprecher finden
Ein Champion ist jemand innerhalb der Organisation des Interessenten, der sich für Ihre Lösung einsetzt. Diese Person kann Entscheidungsträger beeinflussen und dabei helfen, interne Prozesse zu steuern, damit Ihr Vorschlag genehmigt wird.
Beispielfragen:
- Wer profitiert am meisten von dieser Lösung?
- Wer ist am meisten begeistert davon, diese Herausforderungen zu lösen?
- Wer hat den Einfluss, diese Entscheidung voranzutreiben?
- Wer hat sich in der Vergangenheit erfolgreich für Lösungen eingesetzt?
- Wie können wir Ihren internen Champion unterstützen?
- Welche Bedenken müssen sie intern angehen?
- Wie können wir ihnen helfen, einen Business Case zu erstellen?
- Mit welchen Hindernissen könnten sie intern konfrontiert werden?
- Wie kommunizieren sie am liebsten?
- Welche zusätzlichen Informationen benötigen sie von uns?
[+ für MEDDPICC] Wettbewerb: Die Wettbewerbslandschaft verstehen
Um Ihre Konkurrenz zu verstehen, müssen Sie herausfinden, wer sonst noch um das Geschäft des Interessenten wetteifert. Dieses Wissen ermöglicht es Ihnen, Ihre Lösung von der Konkurrenz abzuheben und potenzielle Einwände auszuräumen.
Beispielfragen:
- Welche anderen Lösungen ziehen Sie in Betracht?
- Was gefällt Ihnen an diesen anderen Lösungen?
- Wie gehen unsere Wettbewerber auf Ihre Bedürfnisse ein?
- Welche Vorteile sehen Sie in ihren Angeboten?
- Was sind die wichtigsten Unterscheidungsmerkmale, nach denen Sie suchen?
- Wie waren Ihre Erfahrungen mit diesen Wettbewerbern?
- Welche Bedenken haben Sie gegenüber unserer Lösung im Vergleich zu anderen?
- Wie sind unsere Preise im Vergleich zu Wettbewerbern?
- Was würde unsere Lösung für Sie besonders machen?
- Wie wichtig ist der Ruf des Anbieters für Ihre Entscheidung?
Vorteile und häufige Herausforderungen beim Einsatz von MEDDIC (MEDDPICC) für die Vertriebsqualifizierung
Vorteile:
- Strukturierte Qualifizierung: Bietet einen klaren, strukturierten Ansatz zur Qualifizierung von Leads und stellt sicher, dass kein wichtiger Aspekt übersehen wird.
- Verbesserte Prognosen: Verbessert die Genauigkeit von Verkaufsprognosen durch detaillierte Einblicke in die Vertriebspipeline.
- Höhere Effizienz: Rationalisiert den Verkaufsprozess und reduziert den Zeitaufwand für unqualifizierte Leads.
- Verbessertes Verständnis: Bietet ein tiefes Verständnis der Bedürfnisse des Interessenten, was zu maßgeschneiderteren Lösungen führt.
Allgemeine Herausforderungen:
- Komplexität: Der umfassende Charakter von MEDDIC kann überwältigend und zeitaufwändig sein.
- Widerstand gegen Veränderungen: Vertriebsteams könnten sich der Einführung eines neuen Frameworks widersetzen.
- Erfassung von Daten: Das Sammeln genauer und detaillierter Informationen kann schwierig sein.
- Kohärenz: Sicherstellung der konsistenten Anwendung des MEDDIC-Frameworks bei allen Mitgliedern des Vertriebsteams.
